Quali sono i diversi tipi di strategie di canale?

I produttori possono commercializzare i loro prodotti utilizzando tre strategie di canale primarie: diretta, distribuzione e vendita al dettaglio. Tali strategie di canale possono essere utilizzati come unico metodo di controllo del flusso di prodotti nelle mani dei consumatori, oppure possono essere utilizzati insieme. Si deve prestare attenzione per evitare conflitti canale se vengono utilizzate le strategie in combinazione tra loro.

I produttori che scelgono una strategia diretta di canale stanno vendendo i loro stessi prodotti, senza l'uso di un partner o di "intermediario". Offerte Business-to-business sono spesso gestite in maniera diretta. Ad esempio, un produttore di computer di marca potrebbe vendere un grosso ordine di personal computer (PC) direttamente ad una grande società, perché la dimensione dell'ordine è così significativo.

Una strategia di distribuzione è più efficace per molte aziende perché permette loro di concentrarsi sulle loro competenze principali di rendere il prodotto pur di non dover preoccuparsi di entrare in mani singoli clienti. Nell'esempio precedente, il produttore di computer potrebbe partner con un rivenditore a valore aggiunto (VAR), che prende in consegna l'ordine dal produttore di PC e poi installare le macchine. Il vantaggio è che il produttore fa la vendita, ma non deve gestire i problemi del servizio clienti o implementazione. L'intermediario o VAR devono essere compensati per il suo lavoro, però, che taglia in profitti del produttore. I produttori devono pertanto determinare i benefici di costo di distribuzione rispetto a strategie dirette di canale.

La scelta di vendere prodotti nel mercato al dettaglio è un tipo di strategia di distribuzione. Ad esempio, un fornitore di carta potrebbe vendere beni direttamente ad un superstore ufficio per la rivendita al cliente finale. Il superstore sta distribuendo il prodotto per il costruttore di un cliente finale. In questo caso, il fornitore di carta non avrebbe venduto direttamente ai clienti finali. Strategie di canale di vendita al dettaglio sono tipicamente caratterizzati da vetrine, sia edifici fisici o online.

Alcune aziende scelgono di vendere attraverso un modello ibrido, che combina strategie di canale. Ad esempio, alcune aziende di software potranno vendere i prodotti direttamente agli utenti finali, e anche loro si vendono attraverso consulenti di tecnologia dell'informazione. In questi casi, conduce e territori devono essere attentamente monitorati al fine di evitare sovrapposizioni di prospettive di vendita.

In genere, le società modo definire le proprie strategie di canale aiuta a sviluppare i loro piani di marketing. Se una società decide di vendere prodotti tramite una diretta, distribuzione o modello retail influenzerà la sua scelta di strategie di marketing. Ad esempio, una strategia di marketing guerrilla funziona generalmente bene per una società agile che ha una strategia di vendita al dettaglio cercando di fare un grande splash con un piccolo budget. Tali campagne in genere mettono il marchio della società "di fronte" il consumatore mirato. Una società di vendita attraverso la distribuzione, tuttavia, potrebbe scegliere una strategia di marketing che utilizza "spiffs", che sono i bonus assegnati a un partner dopo una vendita.