Qual è la Business Relationship Management?

Relazioni business management è un approccio scientifico alla gestione relazioni con i clienti. Le interazioni tra un'impresa e un cliente sono visti da una prospettiva di controllo di qualità, con l'obiettivo di miglioramento continuo nel rapporto. I clienti sono visti non come un casual, risposta casualità agli sforzi di marketing, ma come una catena di fornitura vitale che è la linfa vitale del business. Negli affari relationship management, l'obiettivo è la creazione di un rapporto di fiducia con cui si verificheranno molte transazioni nel corso del tempo. Tali operazioni relazionali avvengono sia attraverso le imprese di ripetizione e con i rinvii di clienti soddisfatti esistenti.

Ampia, la formazione continua è tipico in questa pratica di business, ed è fatto per preparare il personale per creare e mantenere relazioni di fiducia con i clienti. Nel corso del tempo, secondo questa teoria, clienti soddisfatti creano capitale goodwill condividere le loro esperienze con gli altri favorevoli. Questo si chiama pubblicità word-of-mouth, ed è considerato più potente di una campagna pubblicitaria in termini di ritorno sugli investimenti. Secondo la teoria, le persone tendono ad ascoltare la raccomandazione di un amico su ricorso di un inserzionista. Questo attira nuovi clienti in un rapporto continuo con l'azienda.

Evert Gummesson, professore emerito di Marketing e Management presso la University School of Business di Stoccolma, in Svezia, ha reso popolare il concetto di rapporto di affari di gestione attraverso i suoi numerosi libri sul tema. La sua teoria di gestione relazioni con i clienti ha raccolto un'accoglienza favorevole negli Stati Uniti, di essere ampiamente adottato in pratica da grandi aziende. Questa teoria, in pratica, opera sulla premessa che word-of-mouth raccomandazioni giocano un ruolo importante nell'espansione della supply chain dei clienti che alimenta il business nel tempo attraverso tali operazioni. In questo modo, le esperienze positive dei clienti esistenti "alimentano la catena di fornitura, portando nuovi clienti nell'orbita persuasiva del business.

Affari relationship management può essere paragonato al concetto giapponese di Total Quality Control. In quest'ultimo, procedimenti di fabbricazione sono gestiti tramite un processo sistematico che assicura una produzione di qualità con bassa tolleranza di errore. Intensive, corso, formazione sistematica di personale per soddisfare una serie di passaggi previsti nel processo di produzione è fatto per creare una cultura della costante qualità superiore.

Nella strategia di gestione delle relazioni di business, lo stesso concetto si applica ai rapporti con i clienti. Il personale in tutta l'azienda sono sistematicamente addestrati per fornire coerente, sensibile, il servizio clienti stellare. Questo servizio si estende dalla richiesta iniziale del cliente per assistere il cliente nella scelta del prodotto o il servizio più adatto a entrambe le sue esigenze e desideri. Prodotto e servizio di assistenza vengono continuamente forniti in rapporto di affari di gestione, in caso di necessità. Con un occhio verso le vendite future, rappresentanti offrono informazioni esistenti clienti sulle ultime opzioni e innovazioni nei prodotti e servizi.

  • Operazioni di rapporto di affari avvengono attraverso il commercio di ripetizione.
  • L'obiettivo della relazione di attività di gestione è la creazione di un rapporto di fiducia nel corso del tempo.