Che cosa è una pipeline di vendita?

Una pipeline di vendita, o processo di vendita, è la serie di eventi che traspare, dall'identificazione di un potenziale cliente al mantenimento di un conto cliente dopo la vendita è chiusa. Come l'evento si conclude con una transazione commerciale, la vendita è il singolo processo più importante che definisce lo status di essere in affari. I teorici hanno cercato di abbattere la pipeline di vendita in passi riconoscibili per trasformare il processo in una disciplina che può essere misurato, studiato, e ha insegnato, piuttosto che qualcosa che accade semplicemente al capriccio di un cliente.

La maggior parte delle persone che studiano la pipeline di vendita si romperà il processo in quattro fasi che includono più passaggi. I nomi delle fasi e passaggi possono cambiare a seconda della terminologia della persona che conduce lo studio, ma la teoria di fondo è fondamentalmente la stessa per tutto il ciclo di vendita. Sviluppo Opportunità, hanno bisogno di valutazione, realizzazione, manutenzione e comprende le quattro categorie principali di contatti che si muovono una vendita dall'individuazione alla chiusura.

Sviluppo Opportunità comprende due fasi. Un venditore deve identificare una nuova opportunità e avviare la comunicazione. Questo spesso includere l'applicazione di una serie di criteri idonei a un gruppo casuale di vendite porta. Solo quando un cavo si conferma una buona misura o un cliente probabile che inizia il processo pipeline di vendita.

La categoria di valutazione necessità contiene passaggi che determinano bisogni espressi e inespressi la Customerâ € s. Un venditore può avere la cliente di compilare un'applicazione o un sondaggio. Interazioni comuni potrebbero includere lo sviluppo di un ambito di lavoro o guardando i campioni. Il risultato previsto è quello di avere un acquirente qualificato con le esigenze che sono stati individuati e concordati.

Adempimento comprende lo sviluppo e la proposta di soluzione in grado di soddisfare le esigenze del Customerâ € s. I prossimi passi comprendono la valutazione della proposta di vendita e la negoziazione. Infine, questo processo culmina in un ordine di vendita e scambio di denaro. Questa è la fine del processo tipico ordine di vendita in quanto l'interazione ha portato ad una vendita tangibile, ma non è la fine della pipeline di vendita.

Alcuni studi della pipeline di vendita identificano una quarta categoria di interazione coinvolti con mantenimento del conto. I clienti hanno sempre la possibilità di diventare clienti abituali, e possono essere una fonte di rinvii. I passi necessari per la manutenzione includono periodici follow-up e lo sviluppo di un rapporto continuativo che può portare a un riavvio del gasdotto.